От транзакций к партнёрству: как меняются отношения сетей и поставщиков

Многие годы на российском рынке преобладали так называемые транзакционные отношения между торговыми сетями и производителями. Дешёвые кредиты, высокая конкуренция среди поставщиков, обилие товаров и гибкая логистика позволяли ритейлерам решать вопросы в моменте: объём, цена, срок — без стратегических обязательств.

Однако экономическая реальность последних лет изменила правила игры. Разрывы цепочек поставок, рост издержек, волатильность спроса и необходимость локализации производства подталкивают крупнейшие торговые сети к пересмотру модели взаимодействия с поставщиками.

Теперь акцент всё чаще смещается в сторону стратегического партнёрства: долгосрочные договоры, гарантированные объёмы, совместные инвестиции в развитие производств, синхронизация логистических и технологических процессов.

Опыт «Пятёрочки»

Как устроен этот подход в одной из крупнейших сетей России — «Пятёрочке» — рассказал коммерческий директор Денис Вечканов. По его словам, сегодня бизнес-логика требует не просто выбора поставщика, а сонастройки цепочек: «Мы смотрим не только на цену и сроки поставки. Нам важна устойчивость партнёра, его планы по развитию, готовность работать с прогнозами и адаптироваться под клиента».

«Пятёрочка» предлагает своим ключевым партнёрам инструменты для совместного планирования, в том числе цифровые платформы, данные об аудитории и маркетинговую поддержку. В ряде случаев обсуждаются и проекты локализации — как способ снизить зависимость от внешних факторов и укрепить стабильность поставок.

Обратная сторона

Переход к стратегической модели — это не только преимущество, но и вызов. Поставщикам приходится меняться: вкладываться в прогнозирование, инвестировать в инфраструктуру, участвовать в совместной аналитике. Не все к этому готовы — особенно малый и средний бизнес.

Кроме того, крупные сети получают ещё больше рычагов влияния. Это обостряет тему справедливости условий, прозрачности и баланса интересов. Вопрос в том, кто диктует правила: рынок, партнёрство или всё же сила закупочной позиции?


В меняющейся экономике устойчивость важнее скорости. Стратегическое партнёрство между ритейлом и поставщиками становится не модой, а необходимостью. Рынок трансформируется — и те, кто научится строить длинные отношения, смогут не только выжить, но и выиграть.

Фото: Соцсети.

ИЗНАНКА — другая сторона событий. Следите за обновлениями в наших соцсетях и присылайте свои материалы в редакцию.